A representação comercial desempenha papel relevante no desenvolvimento e expansão dos negócios, sendo realizada por pessoa jurídica ou física, sem vínculo empregatício, que atua de forma não ocasional, mediando negócios, encaminhando propostas ou pedidos às empresas representadas.

Na prática, o representante comercial prospecta negócios, mas a venda é realizada diretamente pelo fornecedor ou fabricante ao cliente, mediante pagamento de comissão ao representante comercial.

O que precisa estar no contrato?
Para regular essa relação específica de colaboração empresarial, os contratos desempenham papel fundamental, devendo:

• Indicar o portfólio de produtos e/ou serviços à disposição do representante para fomento de vendas.
• Estabelecer de forma clara direitos e deveres das partes.
• Estabelecer prazo de vigência da relação contratual, territorialidade, existência ou não de exclusividade.
• Estabelecer metodologia de cálculo de percentual de comissão e hipóteses de rescisão, em conformidade com a Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965 (“Lei de Representação Comercial”).
• Ao estabelecer uma relação de representação comercial, é crucial observar as regras que a distinguem de outros tipos de contratos de colaboração (e.g., distribuições, prestação de serviços).

Como evitar possíveis riscos na representação comercial
Àqueles que decidem não se sujeitar à Lei de Representação Comercial, recomenda-se evitar pagamentos comissionados a parceiros comerciais. Não raro, nos deparamos com contratos denominados “de distribuição” ou “de prestação de serviços” que, na prática, adotam metodologia de venda direta pelo fabricante ao cliente, mediante comissionamento ao prestador de serviços.

A depender das especificidades do caso, não é de se descartar que sejam esses contratos qualificados como sendo de representação comercial, sujeitando-se, assim, às regras da Lei de Representação Comercial.
Ademais, para evitar o risco de caracterização de uma relação de trabalho, a autonomia do representante e a ausência de subordinação à empresa representada devem ser claramente observadas, de modo que as atividades contratadas entre representada e representante não incorram nas especificidades legais da CLT.